Siendo el representante comercial uno de los perfiles que más destaca en el mercado español, quizás te hayas preguntado: “¿cuáles son esas destrezas que debería tener el candidato ideal?”

De los 480.229 profesionales en ventas que hay en la base de datos de InfoJobs, 84.868 son representantes comerciales ubicados en Madrid y 73.962 están en Barcelona.

En ese sentido, el representante comercial o agente comercial es imprescindible para las empresas que quieren materializar sus políticas de comercialización de productos o servicios, expandirse o abrirse paso en nuevos mercados.

Vamos, que sin representante no hay ventas y sin ventas no hay negocio

Según datos publicados por InfoJobs, la categoría que más vacantes acumuló en enero de 2021 fue la de Comercial y ventas, con el 26 % del total.

Además, ha sido una de las categorías con más inscripciones en 2021, pues cada vez son mayores las oportunidades de acceder a puestos como el de teleoperador, representante comercial, agente inmobiliario, asistente de promoción de ventas o corredor/a de seguros.

Por eso, en tiempos como el que vivimos y ante la relevancia histórica que ha adquirido la demanda de un representante comercial o agente comercial por parte de las empresas, te preguntarás cuáles son las destrezas que debieras tener en cuenta para una búsqueda exitosa.

Porque el comercial perfecto es el que es capaz de contribuir con el desarrollo del negocio, pese a las circunstancias económicas adversas.

Y aunque la formación y la experiencia importan, no son los factores determinantes.

Por lo que si encuentras un agente comercial, agente inmobiliario, comercial account, manager sales, development representative o key account manager con una corta trayectoria, pero crees que puede aportar valor al negocio, en breve descubrirás el checklist con el que tu proceso será la bomba.

representante comercial

1. La voluntad de aprender

Ya hemos hablado de la importancia que tiene la experiencia, sin embargo no lo es todo.

Cada sector o negocio tiene sus particularidades y es imprescindible conocerlas para cumplir con los objetivos comerciales.

Esto no significa que un agente comercial que haya dedicado gran parte de su vida profesional al sector de la alimentación, ahora no pueda trabajar como agente inmobiliario.

Solo significa que lo tendrá un poco más difícil.

Por lo que, si muestra una disposición real para aprender, no deberías descartar otras destrezas que seguro le vendrían genial al negocio.

2. El poder de la empatía

No nace ni se hace: se entrena. La empatía es una cualidad presente en algunos primates, entre los que están los humanos y no es más que saber ponerse en el lugar del otro. 

Y aunque es muy fácil decirlo, no es tan fácil ponerla en práctica.

Cuando se trata de un representante comercial o cualquier persona que se dedique a conectar con otros y quiera cumplir unos objetivos determinados, lo primero es saber escuchar.

De lo contrario, será imposible determinar las necesidades o exigencia de los futuros clientes.

3. La planificación

No hay agente comercial desorganizado que gane la batalla diaria. 

La planificación es fundamental en la mayor parte de las profesiones, pero en la de comercial, todavía más. 

El comercial debe contar con todas aquellas herramientas y recursos que le permitan llevar un buen control de las prospecciones, llamadas, visitas y demás y es recomendable que cuente con algún software que digitalice y haga más eficientes sus tareas y procesos. 

Además, como el hábito hace al monje, es preciso que el agente comercial tenga bien entrenada la habilidad de planificar su trabajo en el corto y medio plazo, dejando huella de todos y cada uno de los pasos que da. 

Con esta acción la empresa podrá dar cuenta del rendimiento de cada representante comercial y optimizar sus acciones para la consecución de objetivos a nivel de equipo.

4. La resiliencia

Un buen representante comercial sabe que muchos de sus intentos de venta resultarán fallidos, por lo que deberá lidiar con todos los noes que reciba sin hundirse en la miseria ni querer cambiar de profesión.

Porque perder una batalla no significa perder la guerra, ¿verdad?

En ese sentido, deberá tener la iniciativa de poner en pie la estrategia cuantas veces sea necesario, gestionar los pequeños embistes del día a día, y aprovechar la información obtenida para mejorar sus argumentos de venta o introducir pequeños (o grandes) cambios en ellos.

Detectar esta habilidad en la entrevista de trabajo no es fácil, pero puedes lograrlo planteando distintos escenarios hipotéticos al candidato en cuestión.

5. La visión

En la situación actual y tras la digitalización que se ha vivido en la mayoría de los sectores, el representante comercial debería sentirse a gusto con el entorno 2.0.

Esto significa tener capacidad para crear contenidos interesantes, saber moverse e investigar en entornos digitales, dominar las redes sociales más importantes y  analizar los  inputs que recibirá por estos canales, así como el comportamiento y las necesidades de sus potenciales clientes.

Vamos, que sin visión comercial todavía viviéramos en la prehistoria de la comercialización:)

Y para ti, ¿cuáles son las habilidades básicas de un buen representante comercial?

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