Al principio de un proyecto empresarial es difícil tener un organigrama definido. Avanzado el proceso, este suele servir para ordenar tareas y, sobre todo, definir atribuciones.

Lo que ocurre en la fundación de una empresa es que las pocas personas que construyen los cimientos de la misma hacen un poco de todo. Y no es hasta bien consolidada la creación que empiezan a crearse áreas o equipos con unas funciones específicas y bien compartimentadas. ¿El objetivo? Como no puede ser de otra forma, alcanzar la máxima eficiencia y productividad por separado, pero con un objetivo común bien claro en el horizonte.

La creación de un equipo comercial es una de las primeras tareas a las que debemos enfrentarnos. No en vano, es muy importante tener un grupo de personas que, además de conocer el producto o el servicio, dominen los canales de venta y dispongan de las estrategias más adecuadas para llegar al público objetivo.

Pero, ¿qué sucede cuando toca crear un equipo comercial desde cero? ¿Por dónde empezamos? ¿Qué debemos tener en cuenta antes de ponernos manos a la obra con la selección? A continuación, te damos cinco claves y/o consejos para crear un buen equipo comercial desde el principio.

1. Haz una buena definición de tus objetivos

Es imprescindible que lo hagas antes de ponerte manos a la obra con la selección de personas que formarán parte del equipo comercial. Y para ello, antes será preciso que te hagas algunas preguntas. Son las siguientes:

  • ¿Qué tipo de producto o servicio estoy vendiendo?
  • ¿Cuál es la previsión de ventas que tengo en el horizonte?
  • ¿Qué duración tiene el ciclo de ventas?
  • ¿Es un producto o servicio fácil o difícil de entender?
  • ¿Cómo son las personas que van a comprar mi producto o servicio?

En base a estas preguntas, podrás elaborar no solo uno, sino varios perfiles de personas que pueden resultar útiles para un buen equipo comercial que empieza. Nos explicamos. A veces no solo hacen falta personas que sepan entender cómo funciona el producto y tengan, por ejemplo, un perfil más técnico. Muchas veces también es preciso disponer de personas que sepan encajarlo en el mercado. Que tengan habilidades para explicarlo y llegar a las personas que van a comprarlo. O que dispongan de habilidades para gestionar las distintas tipologías de clientes y carteras con las que vais a convivir.

2. Piensa en cómo quieres que sea la venta

El objetivo final todos sabemos cuál es. Pero antes de llegar a eso o incluso después de haber llegado, tu equipo comercial tendrá que llevar a cabo una serie de tareas complementarias. Sin estas no será posible avanzar. En este sentido, y antes de poner en marcha la contratación, resultará imprescindible que elabores una hoja de ruta en la que definas cuáles son los objetivos del proyecto. Y, por supuesto, todas aquellas tareas que deberán llevar a cabo los miembros de tu futuro equipo comercial.

Por ejemplo, ¿has pensando en cómo realizarán acciones de fidelización? ¿De qué manera se presentarán los informes? ¿Se harán reuniones periódicas o de seguimiento? Todo esto hay que definirlo antes. Te ayudará a encontrar a las personas que necesitas, más allá de que tengan un perfil base de agentes comerciales. Para localizarlos, será preciso que te fijes en sus habilidades.

3. Desarrolla un primer organigrama objetivo del equipo comercial

Te comentábamos al principio que los organigramas de las empresas no suelen estar definidos. De hecho, conocemos muchas empresas de éxito que todavía tienen esa tarea pendiente. Lo que ocurre, sencillamente, es que están tan ocupados en su día a día que no han podido dedicarse a hacerlo.

En cualquier caso, lo que te recomendamos para empezar es hacer un organigrama objetivo. No será definitivo, no te preocupes. Intenta que lo más plano posible y que no se ramifique en demasiadas jerarquías, porque puede ser contraproducente. Lo que sí puedes hacer, si te ayuda, es organizarlo por territorios o, mejor dicho, áreas de trabajo. Para conseguirlo tendrás que tener en cuenta las características de tu empresa. ¿Vendes tu producto en distintas zonas? ¿Tienes distintos servicios? ¿Usas canales de comercialización variados? Esto te ayudará a tener mucho más claros los perfiles que debes contratar.

4. Calcula bien los costes de contratación

Y vamos a por la contratación, que no es fácil. Si eres responsable de un equipo de varias personas, sabrás que tener empleados a tu cargo es ciertamente complejo. Es muy posible que en un primer momento te empeñes en contratar las personas que necesitas de la manera más rentable posible. Sin embargo, pronto te darás cuenta de que conseguir el mejor talento no suele ser lo más barato. En este sentido, lo que debes hacer es afinar el ojo: ¿de qué manera se han desenvuelto los profesionales que estás entrevistando en sus anteriores proyectos profesionales? ¿Han conseguido buenos resultados en distintas empresas? Si apuestas por el talento, probablemente encuentres vendedores expertos dispuestos a quedarse a tu lado.

Nadie dijo que fuera fácil: pero es importante valorar, no solo la capacidad de un comercial para conseguir sus objetivos, sino sus habilidades para aprender y adaptarse a los cambios que puedan producirse en el corto y el medio plazo. Porque se producirán.

5. No dejes de hacerle un seguimiento a tu equipo comercial

En cuanto el nuevo equipo comercial se ponga en marcha no habrá terminado el trabajo para ti. Aunque sepa organizarse y funcionar autónomamente (cosa que difícilmente pasará al principio), como responsables de la empresa tenemos que seguir haciéndole un buen seguimiento.

Puede que el equipo cuente con un responsable comercial, pero aun así, debemos implicarnos y hacernos sentir cerca. ¿Por qué? Bueno, aunque se produzcan ciclos de ventas muy claros y repetitivos, las distintas circunstancias del momento pueden hacer cambiar las tornas y exigir cambios o adaptaciones urgentes. Además, serán precisas nuevas y continuas formaciones, que permitan dotar a tu equipo comercial de todo el conocimiento que se necesita para seguir realizando su trabajo con la máxima ilusión.

Anótalo bien: tu equipo comercial merece toda tu atención siempre. Solo así serás capaz de retener este talento y aprovecharlo por mucho tiempo.

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